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中国高铁招标幕后:中方代表摔茶杯镇住日方代表

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中国高铁招标幕后:中方代表摔茶杯镇住日方代表

2015年10月29日 07:29  南方都市报 微博

中国高铁。资料图

中国高铁。资料图

  【中国高铁招标幕后:中方代表摔茶杯镇住日方代表】某次具体的谈判颇不顺利,某日本企业代表表示无法接受某个条件,威胁要退出谈判,起身欲离开。中方代表起身将茶杯摔在地上,告诉他,如果他走出去就永远不要回来。结果日本代表没敢踏出门,而是回到桌子上继续谈判。

  下文摘自《中国高铁风云录》

  这是一个被写入美国斯坦福大学教科书的经典案例。

  2004年6月17日,铁道部委托中技国际招标公司为铁路第六次大提速进行时速200公里动车组招标,并在《 人民铁道 》以及中国采购与招标网同时发布了名为《 时速200公里铁路动车组项目投标邀请书 》的公告。这次招标,对投标企业条件的限定,让铁道部处于绝对主动的位置。公告明确投标企业必须是“在中华人民共和国境内合法注册的,具备铁路动车组制造能力,并获得拥有成熟的时速200公里铁路动车组设计和制造技术的国外合作方技术支持的中国制造企业( 含中外合资企业 )”。这段话比较绕,通俗解释一下,就是两个意思:第一,投标企业必须是中国企业,西门子、庞巴迪、阿尔斯通以及日本高铁制造企业本来想直接参与投标,这一条件将它们挡在了门外;第二,中国的企业也不能随便投,必须有拥有成熟技术的国外企业的支持,这一下又把“中华之星”、“蓝箭”等国产动车组挡在了门外,因为铁道部的真正目标是引进国外先进技术。这次招标了还明确规定了三个原则,第一关键技术必须转让,第二价格必须最低,第三必须使用中国品牌。

  决定这次技术引进能够成功的重要因素还有一个,那就是铁道部只指定了两家企业能够技术引进,一家是南车集团的四方机车车辆股份有限公司,一家是北车的长春客车股份有限公司,这被称为“战略买家”。西门子、阿尔斯通、庞巴迪、日本高铁制造企业都明白,这次招标虽然只有140列动车组订单( 140列对于他们而言已经是天量,要知道阿尔斯通因为十几列动车组就与西门子对簿公堂,详情请见本书第四章 ),只是针对第六次大提速,但是《 中长期铁路网规划 》描绘的“四纵四横”客运专线网络可是世界上从来没有过的高铁大市场,这个市场大到没有任何一个高铁企业可以忽略。而这次招标就是未来市场竞争的一次预演,谁都不敢轻易放弃这次机会,谁都不敢掉以轻心。他们要进入中国高铁市场就只能找合作伙伴,对象只有俩,一个南车四方,一个北车长客,二对四,中国的这两家企业占据了绝对的战略优势。铁道部还要求,投标前国外厂商必须与中国国内机车车辆企业签订完善的技术转让合同,如果没有做到这一点就取消投标资格。更狠的是,铁道部还设置了一个考核环节,叫作“技术转让实施评价”,考察对象是中国投标企业,裁判是铁道部成立的动车组联合办公室,简称“动联办”。虽然你中标了,但铁道部先不付钱,然后国外企业作为老师要向国内企业传授技艺,动联办不考核国外企业教得怎么样,它只考察国内企业学得怎么样,只要是国内企业没有学好,他就不付钱。实话说这个规定有点太霸道了,国外企业不但要全心教,还怕遇到笨学生,因为即便他全心教,碰到笨学生学不好,他的钱一样打水漂。没办法,这些国外企业只好把压箱底的活儿拿了出来!前几年有些负能量满满的媒体一直质疑中国企业是否从这次技术引进中获得了核心技术。其实与一些技术外行,就一些过于技术的问题进行争论没有太大意义,看看中国高铁今天取得的成就,看看已经通过美国律师事务所以及知识产权局评估的CRH380A型动车组,看看中国高铁已经开始在全球四面出击的今天,事实已经证明了一切。

  6月17日游戏规则正式发布,到7月28日投标截止,中间共有41天时间。四家公司开始对中国的两家公司展开了围猎。当然在正式招标前,大家都已经从各种渠道得到了风声,相关地下工作已经如火如荼地展开了。早在5月份,日本六家企业就成立了大联合准备与南车四方谈判角逐中国高铁市场。长客首选的是西门子,四方首选的是日本大联合,庞巴迪因为早在1990年代就与南车四方成立了合资公司,所以它并不为投标资格而担心。唯一发愁的就是阿尔斯通,他们脚踏两只船,一边与四方谈,一边又与长客谈。具体情况下面我们来一家一家地介绍。

  先说南车四方与日本大联合。据媒体报道,对于日本新干线技术,铁道部最初倾向于拥有新干线700系及800系技术的日本车辆制造公司( 日车 )和日立制作所,但日车及日立均表明拒绝向中国转让新干线技术。此后,中方改向与四方有过多年合作的川崎重工招手,当时川崎重工正处于经营困难的时期,于是开始与南车四方进行谈判,准备参与中国这次史无前例的高铁大招标。南车四方也倾向与川崎重工进行合作,毕竟双方早在1985年就已经结成了友好工厂,双方知根知底,比较熟悉。

  尽管如此,谈判也艰苦异常。最初JR东日本公司、日立制作所、日车公司都坚决反对川崎重工向中国转让新干线技术,但是川崎重工经过谈判后,与三菱商事、三菱电机、日立制作所、伊藤忠商事、丸红五家企业组成“日本企业联合体”,在其他日本企业不赞成也不反对的情况下,与中方展开了谈判。至于谈判有多艰苦,在采访中,当时南车四方具体负责谈判工作的某君( 因此君不愿透露姓名,故在此隐去 )讲了三个细节:第一个细节,当时此君30多岁,而日方参与者都是五六十岁之人,某次具体的谈判颇不顺利,某日本企业代表表示无法接受其中某条件,威胁要退出谈判,起身欲离开。此君竟然起身,将茶杯摔在了地上,告诉此日本代表如果他今天从这个门走出去,就永远不要回来。此日本代表竟然就没有敢踏出此门,而是回到桌子上继续谈判。第二个细节,据此君介绍,在最艰苦的谈判阶段,有一次他竟然三天三夜没有睡觉,而且日方竟然也陪着他三天三夜没有睡觉,他们正谈着,突然发现进行不下去了,因为发现翻译趴在那里睡着了。他们累的时候,也坐在椅子上往后一仰就能睡着,休息一下后接着谈。第三个细节,为了做好这次投标工作,他在酒店办公的房间准备了四台打印机和复印机,就怕万一出点什么问题,但是就在此前一天,已经连续多日无休止工作的四台机器竟然全部烧毁了,搞得他们非常被动,又找来其他机器来打印投标文件。

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